9 кругов Ада потенциального клиента
или
Типичные ошибки активного продажника
Как известно, установление первичного контакта с потенциальным клиентом (покупателем, заказчиком) в активных продажах начинается с телефонного разговора с этим самым «зловредным» клиентом.
На первый взгляд, всё просто — позвонил, договорился о встрече, провёл презентацию, заключил сделку, получил деньги. Не тут-то было…
Ниже привожу 9 базовых ошибок «клиентоориентированного» продавца, которые испытываю на себе практически ежедневно, когда меня принуждают играть роль потенциального, но «капризного» клиента.
1. «…туда — не знаю куда» // Отсутствие знания о клиенте, нулевая готовность к телефонному разговору с клиентом
2. «Весь этикет был съеден в обед» // Абсолютное незнание этикетных норм общения по телефону
3. «Чьим умом живёт, того и песенку поёт» // «Механическое» следование «технологиям продаж» без учёта индивидуальных особенностей конкретного клиента
4. «Кто в доме хозяин?» // Стремление перевести клиента, как противника, в партер (поза в борьбе)
5. «Собака лает, ветер носит» // Упрямое нежелание слушать и слышать клиента и понимать его потребности
6. «Говорит хорошо, а замолчит — еще лучше» // Неграмотная речь (без комментариев!)
7. «На авось мужик и пашню пашет» // Неперсонифицированные e-mail- и факсимильные рассылки, следующие за состоявшимся разговором
8. «Не мытьём, так катаньем» // Обескураживающая назойливость, проявляющаяся в частоте звонков и всякого рода рассылок
9. «День сегодняшний — ученик вчерашнего» // Неумение использовать предыдущий опыт общения
Такой продавец вызывает у меня одно единственное желание… Хочу дистанцироваться (и бежать!!!) как можно дальше от самого продавца, продукта (товара, услуги), который(ую) он НАВЯЗЫВАЕТ, а также компании, в которой работает этот продавец.
© Василий СУРИН
Программа обучения: Активные продажи »
Программа обучения: Продажи по телефону »
Изображение: «Карта Ада», Сандро БОТТИЧЕЛЛИ
Музей «Ватиканская апостольская библиотека», 1480 год
